De acuerdo al modelo de manejo de conflictos de Thomas-Kilman (1981). Las situaciones de conflicto son aquellas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles. En dichas situaciones, podemos describir el comportamiento de una persona con base a dos dimensiones 1ª. Afirmación, el grado hasta el cual una persona intenta satisfacer sus propios intereses y 2º. Cooperación, el grado hasta el cual la persona intenta satisfacer los intereses de la otra persona. Estas dos dimensiones básicas de comportamiento pueden usarse para definir cinco métodos específicos de manejar el conflicto:

• Competir es afirmativo y no cooperador. Cuando la persona trata de satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona; con este estilo “yo gano tu pierdes”. Este es un estilo orientado al poder, en el que la persona usa cualquier tipo de poder que le parezca apropiado para ganar en su postura, su habilidad de argumentar, su rango, sus sanciones económicas. ”ganar-perder”
• Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador, lo opuesto a competir. Al complacer, la persona se olvida de sus propios intereses para satisfacer los intereses de la otra persona; “tu ganas y yo pierdo”; existe un elemento de sacrificio en este estilo. El complacer puede tomar la forma de una generosidad desinteresada o caritativa, obedeciendo las órdenes de la otra persona cuando preferiría no hacerlo o cediendo al punto de vista de los demás.” Perder-ganar”
• Evadir es no afirmativo y no cooperador. La persona no satisface de inmediato sus propios intereses o tampoco los intereses de otra persona; no maneja el conflicto, no confronta la situación, la evita. La evasión puede significar sacarle la vuelta diplomáticamente a un problema, posponiendo hasta el momento más adecuado o simplemente retirarse de una situación amenazadora.”Perder-perder”
• Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador. Lo opuesto a la evasión. Colaborar implica un intento de trabajo con la otra persona para encontrar alguna solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas. Significa profundizar en un problema con el fin de identificar los intereses de las dos personas y encontrar una alternativa que satisfaga los intereses de ambos.” Yo gano tu ganas” “ganar-ganar”
• Transigir. Significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación. El objetivo en este caso es encontrar alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes. Se encuentra también entre el competir y el complacer.

Si consideras que frecuentemente sientes que sales mal parado en una negociación, probablemente has sido muy complaciente o evasivo. Si eres de los que suelen defender de manera excesivamente apasionada o conflictiva los puntos de vista, probablemente estás siendo muy competitivo. El balance en el manejo de los estilos será clave de un proceso de negociación fluido y efectivo.